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如果企業(yè)是蜘蛛，那么經(jīng)銷商就是網(wǎng)，企業(yè)精心培養(yǎng)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商通過在一線的努力吸引消費(fèi)者，企業(yè)和經(jīng)銷商就是有這么密不可分的關(guān)系。加盟派格森全屋吊頂以來，山東新泰經(jīng)銷商趙純強(qiáng)（以下簡稱趙總）在不斷精耕市場的基礎(chǔ)上，依據(jù)穩(wěn)扎穩(wěn)打的門店經(jīng)營思路，已經(jīng)擁有3家門店、一個家居體驗館。在趙總領(lǐng)導(dǎo)下派格森已經(jīng)將全屋吊頂?shù)睦砟钤诋?dāng)?shù)夭粩嗦雍推占埃_啟了千家萬戶的集成家居生活，成為當(dāng)?shù)氐蹴斒袌鲋袩o論是銷量還是口碑都是數(shù)一數(shù)二的品牌。

趙總和派格森的故事

我們相信每個經(jīng)銷商與他經(jīng)營的品牌的相遇、相知都是一個故事。選擇誰作為自己未來要經(jīng)營的品牌，趙總很慎重，但同時趙總心里清楚，只有實實在在的去廠里考察才能看到企業(yè)的實力，才能看到自己未來的經(jīng)營能否成功。趙總早期是做工程項目的，通過在建材行業(yè)里積累的經(jīng)驗讓他看中了集成吊頂這塊市場。嘉興，集成吊頂最火最集中的地方，于是趙總毅然決然的來到嘉興進(jìn)行實地考察。

在考察的眾多集成吊頂品牌之中，派格森這個品牌讓趙總印象深刻。在公司人員的初步介紹后，趙總就對派格森產(chǎn)生了濃厚的興趣并和公司總經(jīng)理沈總有了一次談話。沈總對集成吊頂行業(yè)的前景和全屋吊頂未來的市場分析的十分透徹，一席話讓趙總?cè)缇煤捣旮事叮訄远藦氖录傻蹴斒聵I(yè)的信念。加上對公司產(chǎn)品、售后、服務(wù)等各方面的考察，當(dāng)下趙總便決定加入派格森。這個過程似是偶然，其實也是必然，經(jīng)過幾年市場驗證，全屋吊頂是大勢所趨，派格森走在全屋的前面必將帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起成功。

抓住市場需求 用心服務(wù)客戶 促進(jìn)終端銷售

據(jù)趙總介紹，當(dāng)?shù)鼐用竦纳钏皆絹碓胶茫瑢τ诜课菅b修的要求也越來越高，這對于經(jīng)營全屋吊頂產(chǎn)品來說是個非常好的機(jī)會。如何利用好這么大的市場需求，趙總和他的團(tuán)隊可下了一番功夫。

在趙總的帶領(lǐng)下，門店都有自己的安裝工、設(shè)計師和業(yè)務(wù)團(tuán)隊，人手齊全為趙總開拓市場提供了保障。隨著集成吊頂在當(dāng)?shù)氐闹鸩狡占埃w總發(fā)現(xiàn)簡歐風(fēng)格的吊頂產(chǎn)品最受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛，在市場上占據(jù)了很大份額，針對這個情況，在公司的支持下，趙總的門店中該類風(fēng)格的吊頂產(chǎn)品也占了大部分，迎合了消費(fèi)者的需求，為市場的開拓打好了基礎(chǔ)。萬事俱備只欠東風(fēng)，如何把產(chǎn)品銷售出去成了最終要解決的問題，對此，趙總與我們分享了門店銷售，特別是在全屋大單銷售中的秘訣。

導(dǎo)購員很重要。導(dǎo)購員不僅要服務(wù)好、銷售技巧好，對產(chǎn)品知識也要專業(yè)，因而加強(qiáng)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)可以大大促進(jìn)訂單落實。

終端門店銷售，口碑很重要。產(chǎn)品千好萬好，不如消費(fèi)者使用了說好，所以老客戶的使用體驗對于品牌的傳播非常關(guān)鍵。因而在維護(hù)老客戶這塊，趙總十分在意，并向我們透露，下個月即將舉辦一場以“感恩”為主題的的老客戶回饋活動，為他們備上禮品邀請他們?yōu)樽约旱拈T店的服務(wù)、售后、產(chǎn)品提意見。

小區(qū)推廣很重要。小區(qū)是直接與客戶面對面的最好途徑，在小區(qū)里面實施銷售，也是在最大程度上為消費(fèi)者及客戶提供了便捷。做好小區(qū)推廣，對專賣店來說，也是前端攔截的重要手段之一，能最有效最直接促進(jìn)并提升銷量。

活動銷售很重要。就像淘寶雙十一一樣，正是因為有優(yōu)惠活動，所以才能有比平時多數(shù)倍的客戶來消費(fèi)。因而活動促銷不只是商家愿意搞，消費(fèi)者也十分盼望。

新氣象 新項目 新目標(biāo)

對于2015年的銷售成果，趙總表示很滿意，同時對公司給與的支持和幫助也十分感謝。在即將到來的2016年，趙總透露已經(jīng)定下了最低300萬銷售額的目標(biāo)，會在公司的指導(dǎo)下，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓妥陨淼慕?jīng)驗來將門店繼續(xù)做大做強(qiáng)。

同時派格森總部在經(jīng)過慎重的市場考察和產(chǎn)品分析之后，準(zhǔn)備引入了集成墻面的項目。趙總表示非常看好集成墻面這個項目，會大力支持公司的決定，跟隨公司腳步，在門店里加入集成墻面產(chǎn)品，目前已經(jīng)在家居體驗館預(yù)留了墻面的位置，相信2016年會收獲更輝煌的成績。

好的選擇是開端，用心才是通往成功的要素。選擇與派格森合作之后，趙總在一線穩(wěn)打穩(wěn)扎做出了今天的好成績，相信他和派格森的故事會一直續(xù)寫下去。

最后，趙總分享了全屋吊頂推廣的一些技巧與經(jīng)驗

首先要有店面形象，員工配置。隨著市場消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，過去超市型銷售變?yōu)轶w驗式銷售，產(chǎn)品體驗設(shè)置非常重要。擴(kuò)大店面面積，設(shè)置多樣化體驗間，充分展示獨(dú)立的客廳、餐廳、走廊、過道、陽臺、廚房、衛(wèi)生間、臥室、書房等多方位效果，提升整體檔次，是銷售前的鐵打營盤，也是抓住市場的關(guān)鍵。員工配置非常重要，夫妻店、坐銷店已經(jīng)不能與市場同規(guī)，設(shè)計師、導(dǎo)購、市場業(yè)務(wù)、小區(qū)推廣、兼職銷售、充分了解派格森產(chǎn)品的戰(zhàn)略與優(yōu)勢、建立團(tuán)隊，是必有的配置。

然后就是要有對本地市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、市場容量分析、競爭產(chǎn)品分析。我地市場與其它地方房地產(chǎn)差不多，比較低迷，但是房地產(chǎn)商為了回籠資金，已經(jīng)開始降價促銷，且我市是個全國人口大市，大量90后、00后已到適婚年齡，婚房需要裝修。大批二次置業(yè)需要改善家居住房條件，高檔別墅，隨著國家城鎮(zhèn)化建設(shè)有序推進(jìn)，舊城改造安置房，移民搬遷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商品房、農(nóng)村私房別墅等，預(yù)計未來幾年還是家居建材的高峰期，我們要做的是，抓住我們公司產(chǎn)品與其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，改變廣大業(yè)主的裝修觀念，傳統(tǒng)觀念的石膏板改為派格森全屋吊頂定制，提高全屋定制吊頂?shù)母怕剩袌鼍筒豢上蘖俊?/P>

關(guān)于全屋吊頂?shù)匿N售技巧，我們是這樣做的。在保持店內(nèi)銷售店內(nèi)接單的情況下主動出擊。通過自己的本地資源，第一時間掌握即將交房、剛剛交房、已經(jīng)交房小區(qū)的詳細(xì)資料，樓盤分析，確定目標(biāo)。確立與開發(fā)單位、物業(yè)單位合作共贏關(guān)系，業(yè)務(wù)團(tuán)隊盡早與業(yè)主接觸。征集樣板房間，測量、設(shè)計、報價、簽單、安裝、售后緊密結(jié)合。與業(yè)主本著誠實守信的原則，以點開面，達(dá)到預(yù)期。

通過多次入戶及吊頂細(xì)節(jié)調(diào)查，我認(rèn)為安裝很重要，我店安裝人員均為自己人，一般不雇傭第三方人員，第三方只圖快，細(xì)節(jié)處理不好，影響二次銷售。這樣，在安裝過程中可以充分掌握及處理細(xì)節(jié)部分，緊密業(yè)主溝通，可以通過現(xiàn)場商議改變效果或增加全屋吊頂位置面積加單，安裝過程中會出現(xiàn)其他業(yè)主參觀，也可以變?yōu)槭窃谧鲣N售的過程。

售后依然重要，售后是變相接單的一個過程，我們對本地承諾是：無論什么時候，二個小時到位解決問題。售后口碑好，會變成有人找你做全屋吊頂，反而比主動去找別人做要事半功倍。

派格森——品味成就夢想